一个北京SKP奢侈品柜姐决定“跑路”

摘要： 过去十年，随着行业扩张，奢侈品柜姐成为了互联网上争议最多的职业之一。有穿着朴素的顾客被柜姐讽刺“买不起别试”，有人因为多...

过去十年，随着行业扩张，奢侈品柜姐成为了互联网上争议最多的职业之一。

有穿着朴素的顾客被柜姐讽刺“买不起别试”，有人因为多试了几件衣服被区别对待，甚至就连穿运动常服逛奢侈品店的明星也逃不过柜姐的白眼。一时间，曾经象征专业服务的柜姐们，沦为社交媒体上“势利眼”的代名词。

如今，奢侈品线下零售变冷。在多重压力下，柜姐们也开启了自己的转型之路。

行业遇冷，收入腰斩

2019年，KK从美妆品牌跳槽到奢侈品做柜姐。

她先后在该品牌的SKP店和国贸店工作，疫情前门店人来人往，常常需要排队才能进入。SKP的顾客更年轻化，而国贸的客户则更加成熟，经商人士居多。

2018年入职某品牌深圳万象城店做柜姐的小希也记得，在销售同行眼里，奢侈品柜姐是“光鲜的符号”：为顶尖品牌服务，门店环境好，客户收入高。

那几年的奢侈品店门庭若市，她们的手机全年没有一刻静音过。门店每个月的销售KPI是1800-2300万，每个人平均分配到的业绩约一百万。正常情况下，KK每月到手的工资约为3万元。

KK离职时，门店的KPI要求下降到了800万，近两年的数字更低，很多奢侈品门店人员编制也大幅缩减。

小希所在的品牌提成率平均为3%-5%，到了2023年，她的工资已经从每月近3万腰斩到一万出头。

这并非个案。数据机构Bernstein将2025年奢侈品行业的增长预期从5%大幅下调至-2%。2025年，开云集团第二季度营收同比下降15%，净利润暴跌46%。Moncler和Prada等大牌也纷纷将销售额预期下调了不少。

除了收入腰斩，做柜姐的情绪消耗是让小希和KK决定转行的另一层原因。

为了达成业绩，记住客户的偏好、VIC们的结婚纪念日和生日、并为他们准备惊喜，是KK除了日常销售工作以外最需要留意的。

柜姐们服务的细节，往往可以被统称为情绪价值，它看不见摸不着，却能直接转换成业绩与客户对品牌的忠诚度。

但这种情绪劳动是有代价的。长期的情绪投资，在业绩波动面前，变得脆弱。当业绩不再稳定，情绪劳动的成本明显放大。

卖包和医美的核心，都是读懂人心

奢侈品行业的寒冬，迫使越来越多的柜姐站在职业的十字路口，但转行之路并非坦途。

一个残酷的现实是，长期处于奢侈品品牌光环下的销售工作，使得许多人的能力高度同质化——“只能靠这张嘴（销售话术）吃饭”，“一年柜姐，一生柜姐”。

KK和前同事聚会时聊到，很多人留在岗位上不是因为热爱，而是看不到出路。离开的人必须面对从头学起的焦虑。

平时本就会去做医美项目的小希，却注意到了医美行业的兴旺。

招聘信息显示，高端医美连锁和门店对具有高端客户接待经验、擅长客户维护、审美又好的销售有实际需求，而这正好与柜姐的技能集合高度契合。

于是，经历了为期三个月培训和半年试用期，小希成为了深圳一家高端医美诊所的销售。她坦言，“卖十万的包和做十万的医美项目，核心能力其实是一样的——读懂人心”。

做了五年高奢柜姐的小希将之前的工作拆解成了若干技能包：

最基础的是客户档案的建立。每一位VIP客户在她的名单里不只是一个名字，而是一张“信息卡”：家庭成员的构成、喜欢的香型、讨厌的颜色、是否追求爆款、对私密空间的敏感度等等；

第二个是“催单”时机的把控。小希不会频繁轰炸客户，不能给人逼迫感；第三是体验的定制化，对高净值客户而言，购买不仅是物件交换，也是一次被款待的仪式。

转行医美销售后也是一样。她会把销售流程做成一个连贯的故事：舒适的座位、习惯的饮品、光线的调整乃至介绍产品动作的节奏等等，所有这些都在暗示“这是为客户单独准备的时刻”。

最重要的是隐私管理。很多高端顾客对隐私特别敏感，销售一方面需要走心，另一方面必须学会收放。小希会在客户谈及家庭或职业烦恼时做出有限的回应，绝不会追问敏感细节。“客人会把你当朋友，跟你说家里的事，但更多时候，他们并不喜欢你发问太多。”

幸运的是，小希曾经的客户资源也可以平移到她现在的行业。在她入职奢侈品行业的前期，还没有企业微信，她被允许添加客户的私人微信。如今，以前的客户中有20多位都成了她的医美常客，还会介绍新的朋友来她这里做项目。

跳出圈子后，从头学起

KK选择去南方学习纹眉技术，在其他店工作了一年后，她又回到待了十年的北京。纹眉技术难度远超预期，同期学员半数放弃，如同当年在化妆师培训班的淘汰率。

2023年初，KK的工作室在朝阳大悦城旁开业。70平米的LOFT月租1万元，抵得上二三线城市同行三个月的租金。她每天练习到凌晨，做梦都在画眉形，但首月还是一单都没有接到。

她初步将工作室定价在3000-6000元，放眼北京这类一线城市，具体到纹绣、纹眉等项目的价格区间，机构定价从几千到上万不等，市场上也存在极端的高端定制服务，定价十几万甚至更高，虽然极少见，但足以说明顶级用户愿意为私人订制买单。

转机始于小红书，KK持续发布的案例吸引了很多客源，她的生意慢慢好了起来。更令她意外的是，昔日奢侈品专柜的老顾客，看到她朋友圈展示的作品找上门来，因为“你的审美一直在线”，这句朴素的认可，成为跨越行业的信任背书。

KK和小希都认为奢侈品柜台赋予人的独特眼界、接人待物的气场以及情绪管理的技术，是任何速成培训班难以复制的。那些踏入专柜的高净值客户，深层需求往往超越商品本身，他们渴望被精准识别、被细致款待的尊崇体验。

小希逐步摸清了医美行业的销售规则，每个月没有太大压力就能超额完成KPI。“都是上班，反而现在的工作给我的认同感和成就感更大一些。”