出口转内销，最大挑战竟是这个？

摘要： “先货后款，账期1个月。”“（账期）能不能再短点儿？”眼下，从事服装外贸生意的李然（化名），最关心的事情便是账期。自4月...

“先货后款，账期1个月。”

“（账期）能不能再短点儿？”

眼下，从事服装外贸生意的李然（化名），最关心的事情便是账期。

自4月初特朗普政府发起对华关税战以来，出口转内销便成为李然这些外贸人的必选项。

出口转内销并不容易。品牌推广、渠道建设、标准对接、包装切换……李然关关难过关关都得过。

好消息是，从国家到地方，从平台到渠道，支持出口转内销的行动和倡议不断，李然也感受到了来自各方面的支持。

可唯独账期，他还不太习惯。由于内外贸在商业制度上的诸多不同，支付方式从此前的货到付款，转换成了先货后款，账期也相应拉长。

今年6月1日，修订后的《保障中小企业款项支付条例》将正式实施。在国家层面剑指账期的背后，这个看似不起眼的问题，到底如何影响企业经营？

内外贸账期差异大

账期，简单来说，就是商家从供货到获得货款之间的周期。

账期关乎企业现金流的稳定。连锁经营专家文志宏表示，如果说利润是企业的脂肪，那现金流就是企业的血液。企业的日常运营、支付上游供应商货款、发放员工工资等，都离不开它。“没了利润企业还可以维持，但没了现金流企业立刻就会倒下。”

对于外贸企业而言，账期通常都在1个月以内。

总部位于扬州的江苏华腾，是一家主要从事牙刷、牙线代工的外贸企业，沃尔玛正是其客户之一。相关负责人告诉中国新闻周刊，外贸主要有两种付款方式，信用证或者电汇。信用证有银行背书，自然不用担心；如果是电汇的话，通常采取定金+尾款的方式。“这两种方式，无论哪种，资金回笼率都比较高。”

李然进一步解释道，如果是发货到美西的洛杉矶，路上差不多需要半个月，所以账期就是半个月；如果是美东的费城，海上的航程大约在1个月左右，所以账期也就是1个月。

上海对外经贸大学国际经贸学院院长何欢浪教授告诉中国新闻周刊，经过几十年发展，外贸领域依托出口信用保险、预付款保障及信用证等结构性金融工具，构建起以回款快、周期短、企业资金流转压力小为特征的“见单即付”外贸结算体系。

但国内零售行业的账期普遍较长，这对于习惯了短账期的外贸企业是个挑战。

据李然介绍，国内通常是先货后款，如果只看合同的话，账期一般都写的是1个月以内。这么看的话，国内1个月的账期似乎并无不妥，但到了实际执行层面则不然。

“合同中会有很多附加条款，比如退货或者需要等第三方付款，客户会通过这些条款延后付款，少则30天，多则90天。”李然说道，更重要的是，由于采取先货后款的赊销模式，一旦货交出去了，主动权也就不在自己的手里。

既然有合同，如果遇到不按照合同执行的情况，为何不直接诉诸法律呢？

“不到万不得已不会那么干，如果真的那么干了，客户也就丢了。”李然对此也是很无奈。

账期过长隐患不小

不要小看晚交款的这几个月，其影响不容小觑。

首先是现金流断裂的风险，特别是中小企业，现金流本就紧张。

对于李然这样的企业来说，一单通常需要三到四个月才能执行完，也就是说得这么久才能看到付钱的希望。“如果付款晚了的话，后边的活就接不上了，因为你没钱去备料了。”

二是提高了融资成本。当公司原本的资金被占用后，就不得不用更高的成本去融资。

李然给中国新闻周刊算了一笔账：以年营收1000万元的企业为例，月入83万基本能保持正常运营。当原本30天的账期，延长到90天时，需要至少预留出250万元。

“如果按5.5%的年利率计算，这250万元在90天就会产生3.4万元的资金使用成本；如果账期延长到半年，这个成本将会激增到13.75万元。而代工企业的利润本就微薄，大约只有5%左右，按照年入1000万元计算，全年也不过50万元的利润。”

李然的公司位于江西南昌青山湖区，这里是我国四大针织服装产业基地之一。2023年，江西省纺织服装产业实现营业收入1068亿元，实现利润39亿元。按此计算的话，利润率仅为3.6%。

从长远看，长账期还会影响中小企业创新和发展，因为生产经营需要确定性，而长账期意味着不确定性。

一方面，由于资金被占用，企业难以更新设备和技术。另一方面，为了快速回款，企业不得不接受低价订单，从而陷入“低价—低利润—低研发”的恶性循环。

这样的前车之鉴比比皆是。

2022年，曾经小有名气的蓝牙耳机代工厂库珀电子，因大量成品积压和跨境卖家拖欠货款，导致公司资金链断裂，被迫停产并解散全部员工。综合当时的法律裁决与媒体报道，库珀电子被拖欠货款的总规模超过5000万元。

同一年，昔日的“生鲜电商第一股”每日优鲜突然爆雷，导致大量供应商的货款被拖欠。根据其爆雷前发布的最后一份财务报告（2021年三季报），每日优鲜尚未支付的供应商欠款净额为16.52亿元。据报道，每日优鲜爆雷前，不少供应商的账期突然从2个月变成了105天。

2024年起，精品咖啡连锁品牌Seesaw因扩张过快、内部管理混乱及咖啡行业价格战陷入资金危机，拖欠供应商货款及员工工资。据报道，甜品供应商被拖欠十几万元，包装供应商欠款20万—30万元，原料供应商欠款超100万元，部分通过法律调解达成24期分期还款协议，但执行困难。

“内外贸企业在融资支持、结算机制上的结构性失衡，会在客观上抑制外贸企业向内需市场转型的动能。”何欢浪指出。

如何解决账期问题

既然长账期隐患这么大，在拟定合同时缩短账期不可以吗？理论上可以，但实际操作时不容易。

长账期分为两种情况，一种是确实没钱可付，比如近年来线下商超不太景气，这些企业现金流本就紧张，因此能支付给供应商的货款就更加紧张了。

另外一种则是有钱不付，比如可以主导供应链的大型企业。

何欢浪解释道，这类企业延长账期，某种意义上是为了优化现金流和财务报表。“中小企业的账款，在某种程度上相当于发放给大企业的无息贷款，占用时间越长，融资成本越低，业绩也越好看。”

从本质上来说，账期的长短反映的是企业在产业链中的议价能力和话语权。面对大企业时，中小企业普遍缺乏话语权，以代工为主的外贸企业更是如此。2023年商务部报告显示，中国外贸中小企业中60%从事OEM（代工生产）或ODM（原始设计制造）业务，仅有18%的企业拥有自主品牌。

在何欢浪看来，要想解决账期问题，首先是立法保障，对违规企业加强惩戒。

其实早在2020年，商务部门在支持企业出口转内销的相关文件中就专门提及“企业面临的账期长、占用资金多、结算风险高等问题”，要求加强信贷保险和资金等支持方面。

2022年，国务院办公厅发布《进一步优化营商环境降低市场主体制度性交易成本的意见》，其中进一步提出，落实逾期未支付中小企业账款强制披露制度，将拖欠信息列入政府信息主动公开范围。

今年3月修订通过的《保障中小企业款项支付条例》（以下简称《条例》），将于2025年6月1日起正式施行。其中提到，国务院将设立拖欠账款投诉平台，明确投诉受理、处理时限（最长90日）；对拖欠严重的企业，采取限制财政资金支持、市场准入、资质评定等措施，相关信息纳入全国信用信息共享平台及公示系统。

“第二是明确大企业的责任。”何欢浪补充道。

修订后的《条例》特意点名“大型企业”，不得利用优势地位拖欠中小企业款项，并明确账期上限：大型企业需在货物、工程或服务交付后60日内付款，这是原条例中没有的。

具体到市场层面，电商平台和零售企业也都在抓紧优化账期。

平台方面，美团闪购为商家提供3天账期，并允许商家随时提现；淘宝天猫等电商平台平均账期为15 天，大促等活动期间部分商家可获得“0账期”服务。

零售企业方面，胖东来的供应商回款周期≤7天，应付账款周转天数在2023年仅为6.8天，远低于行业平均水平。此外，多家连锁超市也正在通过“裸价采购”不断压缩账期。

以永辉超市为例，4月底其宣布多款商品通过针对外贸受阻企业开设的绿色通道成功上架多家门店。据一家外贸企业透露，永辉超市的账期已经缩短至15天，仅为行业平均水平的一半。

文志宏指出，转变账期的核心是转变增长方式，从跟供应商要利润到跟供应商共赢。无论是平台还是大企业，与供应商不应该是零和博弈的关系，而是交易链条上的命运共同体。